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沈阳货运中心抚顺区域营销团队

主营业务:车源信息,货源信息,空车配货,回程车源,配货信息  叫车热线:15617620635
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个平凡的不能再平凡、普通的不能再普通的年轻人;一个有着军人的坚韧性执性格,从部队复员走上铁路货运营销岗位的退伍兵;一个仅有中专文化却凭着对铁路事业的无限热爱,经过几年的拼搏努力,从货运员、调度员、计划员一步步成为沈阳货运中心抚顺区域货源团队管理的“负责人”。他就是多次获得沈阳货运中心营销岗位明星、集团公司优秀共产党员、先进生产(工作)者、12次荣获集团公司十大营销状元称号的刘大哥。
 
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        在激烈的货运市场竞争中,沈阳货运中心市场营销部抚顺区域一支由“谈判专家”刘大哥、“对接专家”马廷刚、“测算专家”杨艳庆组成的三人货源团队,秉承“走进市场寻找‘头回客’,再让‘头回客’变成‘回头客’”的理念,靠真心打动客户,用服务留住客户,闯出一片新天地。自2017年6月该货源团队成立以来,这个3人团队累计揽货4261车26.73万吨,实现运输收入2699万元。
 
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转变观念 变“坐商”为“行商”
       “刚接触这个行业时,营销观念没有及时转变,也曾一度在办公室里坐等客户上门发货,随着铁路改革力度不断加大,我感到,铁路必须与市场对接,必须尽快融入市场。”团队负责人刘大哥说。
        这个平均年龄48岁的货源团队积极参加中心组织的营销培训,利用业余时间学习营销技巧和相关市场政策。通过学习,他们最深的体会就是,开展营销工作必须要增强市场观念和千方百计揽货源的意识,只有深入了解铁路运输产品的优势,才能在营销时有的放矢。还要对物流信息保持高度的敏感性,对货源信息要“顺藤摸瓜”。同时,必须根据客户物流需求,采取有针对性的营销策略和营销方式,换位思考,从客户的角度出发,通过满足物流需求、降低物流成本等方式培育铁路货运市场,提高客户对铁路货运的感性认识,实现增收创效。
 
        只有走进市场,才能揽来货源。刘大哥团队坚持走出去,实施定期市场调查制度,坚持对货源情况每日一梳理,同时辅以专题市场调查。通过电话访问、实地调研、上网分析等方式,有针对性地制定营销策略,并按照“保确定、争新增、挖潜在”的思路,明确重点营销攻关项目。同时,根据铁路运输与其他运输方式的优劣势对比分析,分别或组合采取运价、时效、运能、服务等营销策略,满足客户个性化物流需求。
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积极营销 用“四勤法”揽来货源
       问起营销的门道,团队负责人笑着说:“也没啥秘诀,就是人勤快点、多为客户想一点。”这话说来简单,却饱含他们的辛勤付出。
        在他们眼中,成功的营销人员,“勤”是第一要素。通过日常营销,他们总结归纳出口勤、腿勤、手勤、脑勤营销攻略“四勤法”,即遇到货源信息勤问勤打听、勤跑市场找货揽货、勤写勤记货源信息和勤学勤思考营销技巧策略。
        团队成员每天电话不断,与区域内的多家企业货主保持密切联系沟通,牢牢掌握每一家企业商户的发货信息。为摸清货源情况,他们走访了抚顺市137家大、中、小企业和配货,对生产产品、经营状况、运输方式进行深入调查,不放过任何一个机会。
 
        一次偶然,他们发现一家规模较大的废钢厂。为避免盲目营销,他们没有贸然前往,而是在外面“蹲点”观察废钢量,侧面了解企业生产规模和发运情况。经了解得知该企业为葛洲坝环嘉(大连)再生资源有限公司抚顺分公司,月处理废钢10万吨以上,年产量50万吨左右。机会难得,他们立即找到该公司负责人详细地介绍铁路运输政策、服务举措。但对方却不为所动,表示已经有合适的发货渠道。吃这种闭门羹,该团队早已习以为常。回去后他们立刻研究具体方案,提供专用线实现“门对门”服务、为对方员工提供休息室、为装车设备提供电源、提供装载加工材料等,并与企业反复沟通,最终打动了客户。目前,该公司已发运废钢3.7万吨,实现运输收入106万余元。
 
       去年暑期,货源团队在走访中得知抚顺铝业有限公司要上一条新的生产线,投入生产后年产量可观。做足“功课”后,他们展开营销攻势,细说铁路运输优势,为企业详细制定上货组织、装车作业等方案,确保运输各环节万无一失。目前,他们已为该公司发运炭块218车1.45万吨,实现运输收入655万余元。
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真心服务 想客户之所想
        这个团队深知,只有不断提升服务品质才能争取客户、留住货源。日常工作中,他们想客户之所想,帮客户之所需,用真心服务把“头回客”变成“回头客”。
        一次,他们得知抚顺市清原县有一家规模较大的粮食仓储加工厂,主要从事玉米收购和加工。他们立即登门拜访,但该厂总经理一直对铁路有着手续麻烦、费用高的印象。为消除对方的误解,团队成员采用车轮式的营销战术,多次登门拜访,耐心解答铁路货物运输事宜,精准计算公铁运输价差,并反复亮出铁路真诚服务的承诺。功夫不负有心人,他们最终成功揽得货源,实现运输收入45万余元。首次合作后,该厂总经理感动地说:“铁路的真诚服务让我感到意外,以后还找你们发货。”
        他们认真对待客户的意见和建议,主动热情帮助客户解决运输难题。每办理一批货物,他们都主动为客户办理装车、制票等发货事项,记下每批货物的运单号和货票号,跟踪货物运输情况。货物运到后,他们及时与客户沟通,询问对货物运输是否满意……种种举动赢得了客户的信任,一些老客户还与他们成了朋友。
 
 
       如今,刘大哥和他的团队每天热情饱满地走在营销路上,用辛勤的汗水和无悔的付出创效增收。面对困难,他们不畏惧、不退缩,咬定目标不放松。面对货主,他们想办法、解难题,用真诚赢得货源。他们的秘诀就在于把工作当成事业来做。
       拥有这样一份事业心,才能在竞争激烈的货运市场中站稳脚跟。每一个营销人员都要学习他们这种把工作当事业的干劲,坚韧不拔、百折不挠,努力寻找商机,真诚服务客户,在广阔的货运市场中闯出一片属于自己的天地。
 

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